Не надейтесь на юристов при ведении бизнеса в Китае

Опытные люди, работающие в Китае много лет знают наверняка - китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму, а все, выстроенные заранее планы, скорее всего, придется полностью перестраивать несколько раз. Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше. Особенность состоит в том, что вы далеко не сразу поймете, что вас «накололи».

Китайцы — отличные продавцы. Куда бы вы ни попали, вам будут продавать: сервис, продукцию, перспективы — все, что угодно. Однако вы никогда не узнаете точную цену товара, если, конечно, сами не станете производить его на собственной фабрике. Та цена, которую вам называет китаец, скорее всего, завышена в несколько раз. При этом узнать диапазон реальных цен в ходе переговоров практически невозможно. Вы можете попросить дисконт, но все равно значительно переплатите, так как наценка окажется не 300%, а 250%. Если вы будете сильно торговаться, то китаец, скорее всего, просто поставит товар другого качества, не сообщив вам об этом. Название товара окажется тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать.

Особенности менталитета

Вы можете найти с десяток книг, в основном американских бизнесменов, которые пытались вести бизнес в Китае. Многие из них разорились, многие до сих пор судятся, так как пытались вести бизнес в Китае «по-американски». Все дело в том, что в китайском менталитете нет понятия win-win, взаимной победы, как в западной бизнес-практике, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя и чаще всего живут сегодняшней сделкой, а не перспективой долгосрочного сотрудничества. Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе и сделать это сегодня. При этом — и это еще одна особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле. Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу. Но нужно понимать, что перед вами отпетый коммерсант, который преследует свой собственный интерес, а не ваш.

Всегда нужно помнить, что современный Китай вырос из аграрного прошлого и во многом таковым и остается. Промышленное производство уже становится более цивилизованным, но предприниматели, которые ведут малый бизнес, в большинстве своем выходцы из аграрной провинции, они поглощены жаждой быстрой наживы точно так же, как «новые русские» или кооператоры в 1990-е годы в России. Пока не существует другого рецепта, кроме как работать с надежным китайским посредником, который создает буфер при работе с местными производителями. Это должна быть компания, которая ориентирована на работу с западными партнерами, имеет хороший сайт на английском, англоговорящий персонал, несколько лет успешной работы и, желательно, референсы за пределами Китая. Наценка такого посредника на товар составит 10-20%, возможно и выше, но без его помощи, боюсь, вас ожидают многие месяцы набивания шишек, значительные денежные инвестиции и много разочарований.

Контракт не имеет значения

В интернете часто пишут о том, что необходимо обязательно иметь в штате юриста-международника. На самом деле, наш опыт общения с компаниями, работающими на китайском рынке, говорит о том, что контракт не имеет практически никакого значения.